三问：如何启动气候与能源领域的创业项目

麻省理工学院马丁信托创业中心的团队推出新书《面向气候与能源企业的纪律化创业》，由 Ben Soltoff 与 Bill Aulet、Tod Hynes、Francis O’Sullivan、Libby Wayman 合作撰写。此前，Bill Aulet 在 2013 年出版《纪律化创业：成功创业的 24 步》，该框架在全球多所高校的创业教学中被采用。MIT 的课程 15.366（气候与能源企业）也长期使用这一框架，并在实践中不断调整。新书将这些调整进行系统化整理，为气候与能源相关从业者提供一套可参考的方法框架。

MIT News 采访了本书主要作者 Ben Soltoff，讨论气候与能源创业为何难度较高，以及书中新增与强化的关键步骤。

问：什么是气候与能源企业？

答：这是一个覆盖范围较广的概念。相关项目不局限于某一行业，也不一定以同一种组织形态存在。它们可能是软件、硬件，也可能是从实验室成果转化而来的深科技项目。该框架不仅面向创业公司，也适用于政府、大型企业或非营利组织中推动气候与能源方案的人群，因此书中刻意使用“气候与能源企业”这一表述，而不只强调“初创公司”。

这类企业的共同挑战之一，是在满足当下与未来能源需求的同时，避免加重对环境的影响，或在一定程度上降低影响。与纯软件项目相比，气候与能源领域往往更多涉及材料、化学与工程体系。许多方案来自研究机构的科技成果，例如开发可用燃料、从空气中移除二氧化碳，或用新的交付方式提供产品。部分企业提供的可能是市场已有的化学品或分子产品，属于相对标准化的商品。要获得市场空间，产品需要在可持续性之外，也能对客户形成明确价值，例如成本、可靠性或供应安全等方面具备优势。

同时，这类企业常常需要建设或依赖实体基础设施，规模化路径也更为复杂。很多技术从实验室验证走向可量产、可销售的阶段，规模提升可能远超常规的倍数扩张，这对工程落地、供应链与资本配置提出更高要求。

问：在融资与政府合作方面，气候与能源创业者应如何思考？

答：书中一个重要主题，是持续用“政策视角”审视企业所处环境，判断政策是否有利，并将政策因素纳入产品与市场选择的决策过程。融资同样是核心主题，且需要从一开始就纳入规划。团队讨论了不同阶段可能遇到的“发展断层”，即从一个阶段跨入下一阶段时，会出现时间、资源与规模要求的跃迁。尤其是从实验室规模走向可生产、可销售、且市场愿意接受的成本与产量水平，这一过程往往需要持续融资支持。

在早期阶段，许多项目依赖资助与科研经费；随后可能获得早期股权资本支持；进入扩张阶段后，企业会更多接触债务融资与项目融资。企业需要明确在不同阶段适配的融资类型，并制定长期资本规划。同时，创业者需要清晰地向不同阶段的投资方讲述企业发展的逻辑与目标，否则容易在融资路径上受到限制，影响后续发展。

在政策方面，创业者可以把政策环境作为筛选市场的一个因素。书中提到一家企业在某项美国政策出台后，将市场重点从撒哈拉以南非洲调整到美国；当激励逐渐减少时，企业仍可考虑回到原本市场。企业不应只依靠激励来建立商业模型，但需要理解政策变化方向，并在有利时把握机会，同时也要认识到政策存在变化的可能。

问：气候与能源创业者如何选择合适的市场“台阶”？

答：相关框架强调选择客户并倾听客户需求。对于气候与能源企业而言，初期市场选择应关注近期更容易落地的应用场景，使技术能够较快进入真实市场。后续市场选择往往也与技术演进密切相关，因此需要提前规划“市场台阶”，而不是只确定初期市场后再临时调整。企业通常会在早期聚焦一个起点市场并逐步扩展，但同时应避免走入无法支撑长期目标的路径。

在气候与能源领域，技术往往投入较高、调整空间有限，因此更需要明确从起点市场通往长期目标市场的路径。书中给出案例：一家企业可以将二氧化碳转化为有用产品，其长期目标是将其转化为燃料，可能包括航空燃料。但早期在产量与成本上尚不具备条件，于是先从小规模、利润结构更适合的应用入手。该公司先用二氧化碳生产伏特加，随后在yiqing时期转向生产洗手液，又开发了香水等产品。随着能力提升，企业才逐步向燃料市场推进。所谓“市场台阶”，就是寻找愿意为产品的早期版本付费、并能支持企业积累规模化能力的应用场景，从而为后续进入更大市场创造条件。长期规划对于该领域企业具有重要意义。

卜凡 美国硕博咨询组长