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留学顾问刘嘉欣

刘嘉欣

澳新部前期主管

昆明
  • 学历背景：澳大利亚RMIT
  • 客户评价：专业度高,言而有信,擅长规划
  • 录取成果：墨尔本大学,悉尼大学,澳国立大学,蒙纳士大学
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    回国做进口商葡萄酒选品需要哪些能力

    • 原创
    发布者：
    刘嘉欣
    分类：
    其他
    2026-07-05
    27
    浏览

    一、硬技能（技术底色，葡萄酒专业科班的价值在这）

    1. 盲品与感官评价能力

    • 不是“喝得出好坏”，是能描述、能对标、能判断商业定位：
      • 这款是 New World 还是 Old World 风格？
      • 是 Barossa Shiraz 的饱满果味，还是 Rhône 的胡椒咸鲜？
      • 橡木是美桶（甜椰奶）还是法桶（香料烟熏）？陈酿几年量级？
    • 进口商选品经常要盲品 20–30 款同价位竞品，挑出“哪款适合中国市场叙事”

    2. 产区与品种知识体系

    • 澳洲（Barossa / Margaret River / Clare / Tasmania）、新西兰（Central Otago Pinot / Marlborough SB）、法国、意大利、智利、阿根廷——主流产国的风格地图要烂熟
    • 品种特性：Shiraz vs Syrah 叙事差异、Pinot Noir 的产区表达、SB 的猫尿味 vs 百香果味……
    • 能讲“产地故事”——进口商卖酒一半卖酒一半卖故事，选品人要能给销售团队 output “这款为什么值得推”

    3. 酿造工艺与成本意识

    • 不锈钢 vs 橡木 vs 陶罐对风味的影响
    • 野生酵母 vs 接种酵母的风格差异
    • 能看懂酒庄报价背后的成本结构：这款为什么比同产区同档贵 2 澳刀？是橡木？是手工采摘？是产量低？——这决定了“定价空间能不能打”

    二、商业技能（选品岗的真正分水岭）

    4. 价格带与竞品对标

    • 进口商选品核心问题：“这款进来之后，对标货架上的谁？”
      • 100–150 元零售带：澳洲 Penfolds Bin 系列、新西兰 Cloudy Bay SB 是锚
      • 150–300 元：精品酒庄入门款（如 Henschke Tappa / Torbreck Woodcutter's）
      • 300+：收藏级
    • 要能判断：这款进来 CIF + 关税 + 增值税 + 经销商加价后，终端价落在哪档？能不能打？

    5. 关税/配额/双反政策敏感度

    • 澳洲酒双反取消（2024初）后，澳洲酒重回中国，但不同品类/不同原产国政策还在变
    • 智利酒零关税、法国酒配额制、起泡酒/静止酒税率差异……
    • 选品人得算得清“哪国哪款进来综合税最低、利润空间最大”

    6. 渠道适配判断

    • 同一款酒，走餐饮（米其林/精品 bistro）​ 和 走电商（抖音/天猫）​ 和 走烟酒店批发，选品逻辑完全不同：
      • 餐饮要“有故事+杯卖毛利高+开瓶率高”
      • 电商要“颜值+评分+爆款潜质+物流稳”
      • 批发要“价格带卡位+品牌认知度”
    • 选品人得按渠道反向挑酒，不是“我觉得好喝就选”

    7. 基础数据能力

    • 看 Nielsen / IWSR​ 的中国酒水数据：哪个产国在涨？哪个品种在跌？100–200 元带谁在抢份额？
    • 看天猫/抖音酒水类目榜单：什么包装/什么叙事在爆？
    • 数据感差的选品人，容易“自己喝嗨了但卖不动”

    三、软技能（决定能不能在进口商活下来）

    8. 英文（必备）+ 法语/西语/意语（加分）

    • 跟澳洲酒庄 Zoom 开会、看 tech sheet、砍价——英文是硬门槛（雅思 6.5+ 够用，但口语要能聊商业不是只聊学术）
    • 法国/意大利/西班牙酒庄对接，会点法语西语意语能压价+建立信任（酒庄老头就吃这套）

    9. 出差与酒庄拜访耐受度

    • 选品人每年要飞产区 1–2 次（澳洲/新西兰/欧洲），一趟 10–15 天，每天 tasting 8–10 款+饭局
    • 身体要扛得住，且能在酒庄面前“专业对话”——酒庄愿意给你配额，往往看你专不专业

    10. 内部沟通（对接销售+老板）

    • 选品人选的酒，销售 team 卖不动会骂你——得能跟销售 explain “这款为什么值得推、故事怎么讲、对标谁”
    • 老板看的是周转率+毛利——得能 explain “为什么这款虽然评分低 2 分但能跑量”
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          • 能讲“产地故事”——进口商卖酒一半卖酒一半卖故事，选品人要能给销售团队 output “这款为什么值得推”

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          二、商业技能（选品岗的真正分水岭）

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          • 进口商选品核心问题：“这款进来之后，对标货架上的谁？”
            • 100–150 元零售带：澳洲 Penfolds Bin 系列、新西兰 Cloudy Bay SB 是锚
            • 150–300 元：精品酒庄入门款（如 Henschke Tappa / Torbreck Woodcutter's）
            • 300+：收藏级
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          5. 关税/配额/双反政策敏感度

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