新东方刘烁炀：留学考试新动态-新东方前途出国

　　这是我第5年来参加前途出国《中国留学白皮书》的发言，之前也讲过考试的重要性在逐渐降低，我们也讲过留学整体大的趋势好像增速在放缓，去年受疫情影响是不正常的情况，今天我们说已经进入后疫情时代，讲一个不一样的话题就是，今天看留学行业的时候可能更多像看股票走势，忽然疫情来了会有断崖式的下降，但是下降之后一定会预示着反弹，而在反弹过程当中又会有几个波荡、几个振荡，可能会有 “黑天鹅”或者“灰犀牛”，都不重要，我们一定要坚信几个事情。

　　每年我们把留学行业放在更大的环境去看的时候，它不再是留学行业或者语言培训，中国的留学生正在扮演着或者留学行业正在扮演着中国经济当中一个重要的组成部分，我们今天看到377万人在去年参加了考研，考研人数剧增，是因为巨大的就业压力，但大家要知道考研学生的录取率不及20%，这些学生考研失败去哪里。今天我们看到世面上有各种各样的政策飞出来管控培训行业，为什么要去管控培训行业？真的仅仅因为他们在网上做了太多的流量投放吗？其实是在整个的中国家庭当中有这种学业压力或者家长很强的辅导压力，导致现在的家长都不怎么敢去生孩子了。但是有人说这个事情对于新东方做留学板块会不会有影响？坦率地讲我们这批家长不是考虑敢不敢生孩子，而是考虑自己的孩子怎么能有更好的发展。所以大家会发现，如果用一句歌词形容，这叫“东方不亮西方亮”，所以对于留学行业、对于语言培训行业我想讲的是，虽然我们暂时遇到一点点小困难，但是困难整体反而是下滑的。所以我想给大家打打气，我们这个行业马上春天就要来临了。

　　我今天想讲三件事情：

　　第一件事情，疫情影响，都是老生常谈。由于今年是留学大数据公布的第7年，我就讲7个小动态。

　　1、受疫情影响部分的学生留学计划搁置、备考计划改变。从去年开始，大量考试被取消，学生想走也走不了、想学也学不了，大家知道这个考试是有保质期的，比方雅思考试一般是1年、托福考试是2年，所以考试取消了暂时考不了、暂时走不了，所以学习计划在改变。

　　2、坚持留学者，就是存量学生，他们反而坚定一件事，必须走，这件事情他们投入是更多的。今年春节新东方出现了教师荒，就是没有预料到居然今年春季会有那么多要去进行A—Level、AP培训的学生，往年我们这个季节基本上招2万人就差不多了，今年超过了3万人，也就是在很多城市里边只要有A—Level老师，家长会直接冲过来，一定要去上课，并且家长开始有要付更多的钱拍卖式的付费方式，我们觉得春天已经来了。

　　3、整个疫情对于各个人群的影响我想说两个维度，对于大学生的影响严重程度是高于中学生影响程度的，为什么？其实只有做留学和语言培训行业的从业者会理解，因为大学生在出国留学这件事情上的决策周期是非常短的，他的行动周期也是非常短的，大学生决定今天要出国留学，如果去英国留学基本上今天决定和最后成行12—15个月，快一点6个月就可以解决，但中学生的决策周期是3—4年到国外去读本科。所以我们今天看到大学生影响大，但别着急，一旦疫情恢复情况好转，大家会看到的不是增长、而是报复式的增长。所以即使在疫情期间我们也在不断加强对国际教育、对于前途业务的投入，因为我们相信一件事情，我们会进入一个胜者为王的时代，要坚持下去。

　　地区上，内陆地区的影响是大于沿海地区的，大家知道中国的海岸线非常长，北到营口，南到海南，全都是海岸线，但是在整个沿海地区里面北上广深几乎是没有影响的，充分表明了整个留学语言培训行业和经济发达、教育发达、人文发达是密切相关的。

　　4、考试接连取消，很多学校不要求GRE的成绩了，但是我想告诉大家，这件事情确实在发生但即将会改变，因为美国每个大学要什么成绩是非常灵活的，在上个星期开始一些加州的学校说我们开始要求学生去提交SAT成绩，就是美国本科申请的成绩了，之前有一年说不要求提交了，现在忽然说要求提交了，SAT如果被重新激活的话那GRE被激活的时间也就不短了。

　　5、在启动学习阶段，消费者会更加的谨慎和理性。原先客户说坚定要去留学，那么他下定决心之后会有整个投入预期，但今天就像刚才马星老师所讲，会有大量的双保险客户，会有小额试错的投入进来，大量的客户会一段一段去续费，他的消费会更加谨慎。这样带来的变化是，很多在这个行业里靠吃现金流撑下来的企业、机构是不好活的，现在大家更愿意去做分段式的付费，当然国家政策也不允许超过3个月的收费。

　　6、标化考试成绩作为重要申请指标、重要可量化因素，但非唯 一决定因素。刚刚大家看到田旺老师发言中提到，有的学校不要GRE了，他要的是实习经历、要的是背景提升，中学生申请本科要的是各种各样竞赛，所以这也是大家看到为什么前途业务过去几年一直能够坚挺的增长，这是因为我们做了大量的业务多元化的布局。

　　7、部分国际学校招生遇到困难，今年我们也做了国际学生的招生联盟，帮助全国各地的国际学校去招学生，反正大家日子都不好过，我们一起抱团取暖，但是比如上海的优质国际学校、苏州的优质国际学校仍然一位难求。

　　讲完大的疫情影响我们再讲讲考试变化，毕竟我们是做考试培训的。

　　1、考试更加友好。无论是托福考试、雅思考试，越来越友好，报名越来越容易，从卖方市场转向买方市场。

　　2、备选项更多。今天不再是托福和雅思两个考试打天下，无论是普思、博思、PTE，各种各样的考试，只要能够评价一个学生的水平，很多学校都在接受。

　　3、考试的成熟度非常稳定。前段时间我们发布了新的剑16模拟题，很多记者朋友说请新东方的朋友评价一下新的剑桥考试、雅思考试有什么特点，每次让我们去评价我们都很难说，原因是这个考试几乎没有变化，它是很稳定的考试、很成熟的考试，考试非常稳定，变化不大。

　　新东方的应对策略，在语言培训环节上，我们做了如下事情：

　　1、最重要的变革其实是组织变革。过去新东方的业务是叫留学考试，是做一个很短的留学考试，客户生命周期非常短。

　　2、我们在去年做了最大的组织变革叫做国际教育，就意味着我们所有的包括前途出国也好、包括我们也好，我们是国际教育的从业者，我们不单只做托福、雅思、SAT考试的培训，我们从低龄一直做到大学毕业，我们不单去讲培训考试、还要讲学生的能力提升，就是说我们的整个赛道在拓宽，我们的客户生命线在延长。

　　3、深挖客户价值。今年对于学生业务我们怎么样去挖掘学生更多的需求，延续客户的生命线，我们商业上叫客户价值，这件事情是我们今年的战略重点。

　　4、重回大学市场，在大学市场要扩大更大的市场占有率，考研的学生337万，这些人里面大多是希望有更好的发展，如果这些学生能够选择去留学，他们的成功概率是百分之百的，他们在获得同等学力下拥有更宽的国际视野、拥有更强的就业竞争力，载这件事情上我相信我们的国际教育培训事业部和前途出国包括我们的业务合作伙伴大家都有共同的可开发空间。

　　以上是我的分享。谢谢各位！